Hanselmann GmbH: Suchmaschinenmarketing für Versicherungen

Das Unternehmen campuspool mit der Firmierung Hanselmann GmbH ist eine 2008 gegründete, mittelständische Gesellschaft für Finanzlösungen. Das Unternehmen ist auf die unabhängige Beratung von Studenten, Berufseinsteigern und Existenzgründern spezialisiert.

Zur Unternehmensvorstellung und Kontaktgenerierung setzt es auf Microsites. Das sind einzelne Webseiten, die auf die jeweilige Zielgruppe zugeschnitten sind. Eine davon ist www.studenten-private-krankenversicherung-vergleich.de. Die Webseite verfolgt das Ziel, Studenten über private Krankenversicherungen zu informieren und geeignete Versicherungsprodukte zu vermitteln.

Wer eine Versicherung sucht, schaut bei Google nach
Schon in der Entwicklungsphase der Webseite standen für campuspool folgende Fragestellung im Vordergrund: Wie sorgen wir dafür, dass unsere Zielgruppe unter allen anderen themenverwandten Webseiten auch auf unsere Webseite stößt, sie besucht und über eine Anfrage Kontakt mit uns aufnimmt?

Im Rahmen einer spezifischen Onlinemarketing-Strategie wurden die Zielgruppenansprache und die Werbemaßnahmen auf das Online-Umfeld angepasst. Die junge, internetaffine Zielgruppe der Studenten-PKV kennt sich im Netz aus und weiß, wie sie bequem an Informationen gelangt. Meistens wird zunächst eine Suchanfrage bei Google gestellt. Dann wird dasjenige Ergebnis angeklickt, das passend zur Suche am meisten überzeugt.

Sofern auf der angeklickten Webseite das Erwartete nicht gefunden wird, geht es zurück zur Suchmaschine. Über eine neue Suche wird der nächstbeste Kandidat ausgewählt. Um auf diesem Weg neue Kontakte zu generieren, wählte campuspool performanceorientierte Maßnahmen – Suchwortwerbung (SEA) und Suchmaschinenoptimierung (SEO).

SEA: Suchmaschinenergebnisse über bezahlte Suchwortwerbung
Ein Suchmaschinennutzer „outet“ sich durch die Eingabe eines Schlüsselbegriffs wie „PKV Studenten“ oder „Studenten Versicherung 30“ als potenzielles Mitglied der relevanten Zielgruppe. Über Google AdWords bucht campuspool die Anzeigenschaltung auf Google für genau diese und ähnliche Suchbegriffe.

Diese Anzeigen werden im Durchschnitt auf den Positionen 2 bis 3 angezeigt. Die Klickraten liegen trotz des schwer umkämpften Marktes bei über fünf Prozent. Branding ist dabei gratis. Bezahlt wird nur, wenn die Anzeige angeklickt wird. Die Streuverluste sind dabei gering, da man die Erwartungen der Zielgruppe erfüllt.

Verdopplung der Anfragen bei 14 Prozent weniger Kosten
Die Erhöhung der Zugriffszahlen ist nicht automatisch mit Umsatzsteigerung verbunden. Nur relevanter Traffic ist qualitativ hochwertiger Traffic. Dieser zeichnet sich bei campuspool dadurch aus, dass die Besucher Anfragen stellen und somit die Ziele der Webseite erfüllt werden. Die Anfragen von campuspool konnten in nur zwölf Monaten um 51,2 Prozent gesteigert werden. Gleichzeitig wurden die Klickkosten auf 13,8 Prozent gesenkt. Dafür wurden alle SEA-Kampagnen sowohl auf Keyword- als auch auf Anzeigenebene kontinuierlich verfeinert. Alle Webseitenbereiche, die als Landing-Page von Kampagnen dienten, wurden kontinuierlich an die Erwartungen der Klientel angepasst und regelmäßig überarbeitet und getestet. Denn nicht jede Landing-Page überzeugt gleich gut.

Konversionsketten analysieren und Suchbegriffe nach Rentabilität einstufen
Daten messen, analysieren, ändern, testen, optimieren und wieder messen und analysieren. So lautet ein Erfolgsgeheimnis. Die komplette Customer Journey von der Suche bis hin zu Anfrage, Verkauf oder auch Download wird mit Webanalysetools erfasst. Zugriffe werden bezüglich Standort, Häufigkeit, Bounce-Rates und ROMI (Return on Marketing Invest) analysiert.

Bei campuspool wurden durch das regelmäßige Monitoring des ROMI Kampagnen für teure, weniger rentable Suchbegriffe angepasst. Begriffe wie „Studenten privat versichert“ oder „private Krankenversicherung für Studenten“ wurden optimiert oder zurückgefahren. Die Anzeigen für andere Begriffe mit wiederum extrem positivem ROMI wurden ausgeweitet.

Top-Positionen durch nachhaltige Suchmaschinenoptimierung
Neben der Suchwortwerbung setzt campuspool auch auf langfristig angelegte Suchmaschinenoptimierung. Hierbei werden die über SEA identifizierten sogenannten Money Keywords mit positivem ROMI oder gerade diejenigen mit schlechtem ROMI für die nicht bezahlten Suchmaschinenergebnisse optimiert.

Durch diese gezielte Optimierung der Webseite www.studenten-privatekrankenversicherung-vergleich.de sowie nachhaltigen, organischen Linkaufbau wurde zum Beispiel der Suchbegriff „Private Krankenversicherung Studenten“ vom dritten Platz auf die Top-Position in der organischen Google-Suche verbessert und langfristig gesichert.

Experte: Herr Thorsten Olscha

Thorsten Olscha, Jahrgang 1970, absolvierte sein Studium an der Kölner Musikhochschule. Deswegen rankt sich bei Ihm im privaten Bereich vieles um Musik. Als „Google AdWords Professional“ qualifziert, steht Thorsten Olscha ab Januar 2011 als einer von sechs „Google Adwords Certified Trainer“ in Deutschland für Veranstaltungen und Seminare als Referent zur Verfügung.